УСН и НДС для продавцов маркетплейсов: как выбрать и не переплатить

2026.10.23

Когда налоговый режим начинает съедать маржу

Многие продавцы на Wildberries и Ozon узнают об обязанности платить НДС уже после превышения лимита дохода — и получают доначисления с пенями за те месяцы, когда налог не начисляли. Выбор режима НДС при УСН для селлеров маркетплейсов напрямую влияет на маржинальность и конкурентоспособность цены. Неуплата налога грозит штрафом 20% от неуплаченной суммы, а при умысле — 40% (ст. 122 НК РФ), плюс пени. В этой статье — пороги и ставки 2026 года, сравнительные расчёты с конкретными цифрами, пошаговый алгоритм выбора и разбор типичных ошибок, которые приводят к переплате.

Пороги дохода и обязанность платить НДС при УСН

С 2025 года организации и ИП на УСН — плательщики НДС, но при небольшом доходе освобождаются от него автоматически, без уведомления. В 2026 году освобождение действует, если доход за 2025 год не превысил 20 млн рублей и доход с начала 2026 года тоже не превышает 20 млн рублей (п. 1 ст. 145 НК РФ). Если доход в течение года превысит 20 млн рублей, обязанность исчислять НДС возникает с 1-го числа месяца, следующего за месяцем превышения (п. 5 ст. 145 НК РФ). Например, лимит превышен в мае — НДС начисляется с операций с 1 июня. Освобождение не распространяется на ввоз товаров и на обязанности налогового агента. Режим НДС в 2026 году в зависимости от дохода:

До 20 млн руб. (и за 2025 год, и с начала 2026 года) — освобождение от НДС; входной НДС к вычету не принимается.
Свыше 20 до 272,5 млн руб. — ставка 5% без вычета входного НДС или, по выбору, общая ставка 22% (10%) с вычетами.
Свыше 272,5 до 490,5 млн руб. — ставка 7% без вычета входного НДС или, по выбору, общая ставка 22% (10%) с вычетами.
Свыше 490,5 млн руб. — право на УСН утрачивается, переход на общую систему налогообложения с вычетами.

В п. 8 ст. 164 НК РФ границы для ставок 5% и 7% записаны как 250 и 450 млн рублей, но они ежегодно индексируются на коэффициент-дефлятор. На 2026 год он равен 1,090, поэтому действуют значения 272,5 и 490,5 млн рублей. Право на ставки 5% и 7% зависит не только от дохода текущего года, но и от дохода за предыдущий год. Если доход превысит 272,5 млн рублей, ставка 5% меняется на 7% с 1-го числа следующего месяца. При превышении 490,5 млн рублей утрачивается право на УСН — с 1-го числа месяца, в котором допущено превышение (п. 4 ст. 346.13 НК РФ). Общую ставку 22% (10% — для отдельных товаров) упрощенец вправе выбрать при любом доходе выше порога освобождения: автоматического перехода на 22% закон не предусматривает.

Как маркетплейс влияет на НДС и доход по УСН

Продавцом товара остаётся селлер. Маркетплейс, как правило, выступает посредником — комиссионером или агентом, в зависимости от оферты площадки. Покупатель оплачивает товар площадке, а она перечисляет деньги продавцу за вычетом своего вознаграждения. Отсюда несколько правил, которые часто нарушают начинающие селлеры на Wildberries и Ozon.

База — полная цена продажи. Доход по УСН и база по НДС считаются с полной суммы, которую заплатил покупатель, а не с суммы, поступившей на счёт после удержаний площадки. Доходы продавца на УСН не уменьшаются на вознаграждение, удержанное посредником (письмо Минфина России от 16.10.2024 № 03-11-11/100521).
Доход по УСН — без НДС. Если вы платите НДС, доход для УСН определяется без налога, предъявленного покупателю.
Дата дохода. УСН применяется кассовым методом. При продаже через маркетплейс по агентскому договору Минфин считает датой дохода день, когда у продавца возникает право распоряжаться выручкой (письма Минфина России от 16.10.2024 № 03-11-11/100521 и от 15.01.2025 № 03-11-11/1996). Этот момент определяйте по условиям оферты и отчётам площадки.
Вознаграждение площадки платит продавец. Площадка удерживает его из выручки. При УСН «доходы» оно базу не уменьшает, при УСН «доходы минус расходы» может учитываться в расходах. НДС с вознаграждения предъявляет площадка: продавец на ставке 22% вправе принять его к вычету, на ставках 5% и 7% — нет.
Документы. Основание для учёта — отчёт площадки о реализации: по нему сверяют продажи, возвраты и удержания. Книгу продаж и декларацию по НДС продавец ведёт сам.

Сравнительный расчёт: УСН без НДС, ставка 5% и ставка 22%

Выбор между ставками — не интуитивный. Он зависит от доли закупок, НДС по которым можно принять к вычету. Рассмотрим условный пример: УСН «доходы» 6%, все цены включают НДС. Закупка товара на 1 млн руб. у поставщика на общей ставке, в том числе НДС 22% — 180 328 руб. Продажи покупателям на маркетплейсе — 1,8 млн руб. Расчётные ставки 5/105 и 22/122 применяются, когда налог уже включён в цену (п. 4 ст. 164 НК РФ), а налог по УСН в сценариях с НДС считается с дохода без НДС.

УСН без НДС (освобождение, годовой доход не выше 20 млн руб.): налог 6% × 1 800 000 = 108 000 руб. Итого: 108 000 руб.
УСН + НДС 5%: НДС = 1 800 000 × 5/105 = 85 714 руб. (вычет недоступен); УСН 6% × (1 800 000 − 85 714) = 102 857 руб. Итого: 188 571 руб.
УСН + НДС 22%: НДС начисленный = 1 800 000 × 22/122 = 324 590 руб., вычет = 180 328 руб., НДС к уплате = 144 262 руб.; УСН 6% × (1 800 000 − 324 590) = 88 525 руб. Итого: 232 787 руб.

В этом примере ставка 5% выгоднее ставки 22%. Ставка 22% начинает выигрывать только при большой доле закупок с НДС: для УСН «доходы» 6% и закупок по ставке 22% — примерно когда закупки с НДС превышают 69% выручки. НДС поставщика на УСН, который применяет 5%, 7% или 22%, покупатель на общей ставке вправе принять к вычету.

Стоит рассмотреть и АУСН — автоматизированную упрощёнку для небольшого бизнеса. Условия: годовой доход не более 60 млн руб., не более пяти работников, регистрация в регионе, где проводится эксперимент (он рассчитан до 31.12.2027), счета только в уполномоченных банках. Налогоплательщики на АУСН не платят НДС, кроме НДС при ввозе товаров и обязанностей налогового агента. Ставки выше, чем на обычной УСН: 8% с доходов или 20% с разницы между доходами и расходами (с минимальным налогом 3% от дохода). Для небольшого оборота с минимальным штатом — рабочая альтернатива.

НДС при импорте товаров

Освобождение от НДС и специальные ставки 5% и 7% касаются операций внутри страны. При ввозе товаров НДС уплачивается по общим ставкам — 22% или 10%, в том числе упрощенцами, освобождёнными от НДС: освобождение по ст. 145 НК РФ на ввоз не распространяется, а ставки 5% и 7% (п. 8 ст. 164 НК РФ) при ввозе не применяются. Ввоз освобождается от НДС только в случаях, прямо названных в ст. 150 НК РФ.

Ввоз из стран вне ЕАЭС — НДС уплачивается на таможне при декларировании товаров.
Ввоз из стран ЕАЭС — НДС уплачивается через налоговую инспекцию, отдельно подаётся декларация по косвенным налогам.
Ставка 22% (10%) — ввозной НДС принимается к вычету.
Ставки 5% и 7% — ввозной НДС к вычету не принимается и увеличивает стоимость товара, а с продаж внутри страны начисляется НДС по выбранной специальной ставке.

Пошаговый алгоритм выбора режима НДС для продавца маркетплейса

Определите доход за 2025 год и с начала 2026 года. Считайте полную сумму продаж покупателям, а не поступления после удержаний маркетплейса. Отслеживайте доход ежемесячно: от него зависит, с какого месяца возникнет обязанность по НДС.
Оцените долю закупок с НДС, который можно принять к вычету. Это НДС поставщиков на общей системе, поставщиков на УСН, если они не освобождены от НДС, и НДС, уплаченный при ввозе.
Рассчитайте нагрузку по каждой ставке. Для 22%: НДС к уплате = выручка с НДС × 22/122 − входной НДС к вычету. Для 5%: НДС = выручка с НДС × 5/105 (для 7% — × 7/107), вычетов нет.
Сравните итоговую нагрузку (УСН + НДС) по каждому сценарию — используйте конкретные цифры и учитывайте, что выбор ставки 5% или 7% обязывает применять её долго (см. ниже).
Укажите ставку НДС в личном кабинете маркетплейса с месяца, в котором возникла обязанность: от неё зависят отчёты площадки и документы для покупателей. Книгу продаж и декларацию по НДС вы ведёте сами.
Пересмотрите ценообразование. НДС без вычета (ставки 5% и 7%) либо включается в цену, либо уменьшает маржу. Просчитайте оба варианта до изменения прайса — даже небольшая разница в цене влияет на позицию в поиске маркетплейса.

Важно: специальные ставки 5% и 7% нужно применять не менее 12 кварталов подряд, начиная с квартала, за который подана первая декларация с такой ставкой (п. 9 ст. 164 НК РФ). Досрочно сменить ставку можно в случаях, названных в законе: при превышении лимита (переход с 5% на 7% или утрата права на УСН) и при отказе в течение первых четырёх кварталов применения. На общую ставку 22% правило 12 кварталов не распространяется.

Типичные ошибки, которые приводят к переплате

Неверно определить момент начала обязанности по НДС

Продавцы начисляют НДС «с начала квартала» или откладывают его до следующего года. По закону обязанность возникает с 1-го числа месяца, следующего за месяцем, в котором доход превысил 20 млн рублей. Опоздание с начислением — это доначисления, пени и штраф.

Занижение налоговой базы

Продавцы считают доходом только поступления после удержания вознаграждения площадки. Налоговая база — полная цена продажи покупателю. Неуплата налога из-за занижения базы ведёт к штрафу 20% от неуплаченной суммы (40% — при умысле) и пеням.

Не указать ставку НДС в кабинете маркетплейса

Если площадка не знает о вашей ставке НДС, её отчёты и документы для покупателей будут сформированы без налога. Сверять данные для книги продаж и декларации станет сложнее, а цена может не учитывать налог, который вы обязаны заплатить.

Выбрать ставку 5% при высоком входящем НДС

Продавцы, закупающие товар у крупных оптовиков на ОСНО, теряют право на вычеты при ставке 5%. Расчёт перед выбором ставки обязателен — это не формальность, а экономия реальных денег.

Игнорировать влияние НДС на конкурентоспособность цены

При ставке 5% без вычетов НДС полностью ложится на маржу или включается в цену. На маркетплейсе даже рост цены на 3–5% может снизить конверсию и позицию карточки в выдаче.

Выводы и следующий шаг

Налоговый режим для продавца маркетплейса — это инструмент управления прибылью, а не формальность. Посчитайте полную нагрузку по каждому сценарию, учтите структуру поставщиков, долю импорта и динамику выручки. Если вы приближаетесь к порогу 20 млн рублей, решите заранее, какую ставку будете применять: обязанность по НДС возникнет уже со следующего месяца после превышения. Для проверки расчётов на ваших цифрах обратитесь к бухгалтеру или налоговому консультанту с опытом работы с селлерами маркетплейсов.

FAQ: частые вопросы продавцов маркетплейсов об УСН и НДС

С какого момента нужно начать платить НДС при превышении лимита?

С 1-го числа месяца, следующего за месяцем, в котором доход превысил 20 млн рублей (п. 5 ст. 145 НК РФ). Если лимит пересечён в феврале, НДС исчисляется с операций с 1 марта. Поэтому важно отслеживать доход ежемесячно.

Как маркетплейс учитывает НДС при агентской схеме?

Схема зависит от договора с площадкой: комиссия или агентский договор. В любом случае НДС начисляется на полную цену продажи покупателю, а не на сумму после удержаний. Укажите свою ставку НДС в кабинете площадки, а порядок оформления счетов-фактур проверьте по оферте и с бухгалтером.

Можно ли сменить ставку НДС в середине года?

Ставки 5% и 7% нужно применять не менее 12 кварталов подряд, начиная с первого квартала, за который подана декларация с этой ставкой. Если вы впервые перешли на 5% или 7%, отказаться от неё и перейти на 22% можно в течение первых четырёх кварталов (п. 9 ст. 164 НК РФ). Если доход превысит 272,5 млн рублей, ставка 5% меняется на 7% с 1-го числа следующего месяца, а при превышении 490,5 млн рублей утрачивается право на УСН. На общую ставку 22% правило 12 кварталов не распространяется.

Что выгоднее: УСН «доходы» или УСН «доходы минус расходы» при уплате НДС?

Объект УСН и ставка НДС — разные решения. При ставке 22% входной НДС принимается к вычету и в расходы УСН не включается. При ставках 5% и 7% он входит в стоимость покупок и может учитываться в расходах при объекте «доходы минус расходы». Объект УСН можно сменить только с начала следующего года. Ставки 6% и 15% — базовые, регион может их снизить. Считайте в каждом конкретном случае.

Нужно ли платить НДС с комиссии маркетплейса?

Вознаграждение маркетплейса платит продавец: площадка удерживает его из выручки. Налоговую базу по НДС и доход по УСН «доходы» оно не уменьшает. НДС с вознаграждения начисляет площадка; продавец на ставке 22% вправе принять его к вычету, на ставках 5% и 7% — нет.